¿Sabes lo que es el Ciclo de Compra? (Buyer's Journey)

Pablo Moena
Pablo Moena el 20/07/16 17:56

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¿Sabes cuáles son las etapas por las que pasa un cliente antes de comprar tu producto y/o servicio? Conocer esto es fundamental para tener éxito con tu estrategia de Inbound Marketing, es por eso que a continuación te cuento de qué se trata.

El ciclo de compra es el proceso de búsqueda por el que pasa un prospecto hasta convertirse en un cliente. Este proceso está definido en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Es importante tener en claro cada una de estas etapas, ya que solo de esta manera serás capaz de entregarle a tu Buyer persona un contenido adecuado, no solo a sus intereses, sino también al momento en que se encuentra respecto a una decisión de compra.

1.- Descubrimiento

Este proceso está marcado por lo que llamamos “síntomas”. El prospecto despierta ante una necesidad y usa los síntomas de su problema para comenzar a buscar la cura. En este punto, el prospecto no está pensando en comprar un producto o experimentar un servicio, sino que está buscando a alguien que comprenda su problema y que pueda guiarlo a tomar la mejor decisión, ayudándole a saber qué es lo que está sucediendo.

2.- Consideración

Es acá donde el usuario ha descubierto cuál es su problema y empieza a buscar las opciones que tiene para solucionarlo. Es probable que compare las distintas alternativas y versiones de un producto para averiguar si es esto lo que soluciona su problema. Es necesario destacar que como marca aún no debes vender tu producto y/o servicio directamente; y por el contrario, decirle: “Mira, si tu problema es que tienes poco tráfico a tu web, una solución puede ser tener un blog en tu página para aumentar las visitas orgánicas", sin venderle de manera explícita.

3.- Decisión

Es aquí cuando tu prospecto está listo para comprar, por lo que debes entrar de lleno a hablar de tu marca y ofrecerle una solución real y tangible a su problema, destacando siempre tu ventaja competitiva y la manera en que podrías ayudarle como nadie más lo haría. Puede ser que espere una prueba gratuita de tu servicio, un descuento o ese elemento de convicción que le impulse a quedarse contigo.

 

Ahora que sabes lo que es el ciclo de compra, ¿Qué esperas para empezar a ofrecerle a cada uno de tus prospectos el contenido perfecto para cada etapa? ¡Manos a la obra!

 

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