¿Cómo hacer Inbound Marketing?

Mucho se habla del Inbound Marketing, y estoy seguro que si has investigado sobre esta metodología, estarás de acuerdo conmigo en que es la forma más efectiva de hacer marketing hoy en día. Pero, idear e implementar una estrategia de Inbound Marketing no es una tarea rápida ni sencilla. Si quieres tener éxito, debes tomarte el tiempo necesario para asegurarte no solo de armar un buen plan, si no también de que puedas alinear dentro de tu empresa las áreas de marketing y ventas.

A continuación, quiero darte algunos pasos importantes que debes considerar a la hora de planificar tu estrategia.

1.- Definir metas claras.

Lo primero es lo primero. Es muy común ver a muchas empresas pensar que Inbound Marketing es ponerse a escribir contenidos como locos, y si bien el contenido es parte fundamental de la estrategia, nunca podrás saber si es efectivo a menos que tengas objetivos claros de lo que quieres lograr.

Para esto recomendamos usar el establecimiento de objetivos S.M.A.R.T., es decir, objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y dentro de un marco de tiempo.

A nivel general puedes clasificar 3 grandes tipos de objetivos:

Visitas: Enfocarse en aumentar la cantidad de personas que ingresan a tu sitio web.
Leads: Lograr que esas personas dejen sus datos para empezar una relación con ellos.
Ventas: Conseguir que esos contactos (leads) se transformen en tus clientes.

Pueden haber otros objetivos, como fidelización, re compra u otros, pero los que menciono son los más comunes.

2.- Identifica tu Buyer Persona o Cliente Ideal.

Un Buyer Persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Es personaje hipotético basado en datos reales que obtienes al analizar las problemáticas de tus clientes y cómo se relacionan con los productos o servicios que ofreces.

Este paso es muy importante, porque crear al Buyer Persona correcto determinará qué contenido que debes escribir. Recuerda que el Inbound Marketing no busca vender, sino que ayuda al prospecto a encontrar la solución a un problema.

Para definir tu cliente ideal, se recomienda basarse en toda la información que tengas a tu disposición, como datos de ventas, analíticas de tu web, entrevistarte con los vendedores, incluso hacer una encuesta para saber más de tus mejores clientes. Deberías poder responder preguntas como ¿Quién compra más mi producto? ¿Por qué lo compra? ¿Cuál es el problema que busca solucionar al comprarlo? ¿Qué alternativas cotizó junto con la mía? ¿Porque se decidió por mi marca? Y otras que puedan ayudarte a entender qué piensa tu prospecto en las distintas etapas del ciclo de compra.

3.- Crear pilares de contenido para todas las etapas del ciclo de compra.

Una vez que ya tienes listo tu Buyer Persona, en necesario saber por dónde transita en el camino desde descubrir tu producto hasta decidirse por él, para poder crear contenido útil en la toma de desiciones en cada una de estas etapas.

Las etapas de este ciclo son:

Descubrimiento (principio del embudo): En esta etapa, el prospecto no te conoce, pero tiene un problema y la idea es que puedas generar un contenido que responda a ese problema y le de luces de cómo solucionarlo.

Consideración (mitad del embudo): Aquí el prospecto ya ha descubierto posibles curas a su problema y comienza a buscar alternativas que le ayuden a solucionarlo.

Decisión (final del embudo): En este punto, nuestro prospecto ya está listo para tomar una decisión informada. De seguro aquí querrán algún descuento, y saber más detalles que le den la tranquilidad de que tu solución es la mejor.

4.- Automatiza el proceso.

Una vez que tienes el contenido escrito, es importante que puedas automatizar ciertas acciones mediante alguna herramienta de Marketing como Hubspot, para entregar el contenido correcto en el momento correcto, y tener una comunicación constante con el prospecto en la etapa donde se encuentra y ofrecerle la alternativa que sigue en su recorrido. Recuerda al final del día buscamos cumplir con los objetivos que nos planteamos en un inicio.

Hay mucho más que se puede ir haciendo, y si revisas nuestro blog podrás descubrir más detalles y consejos para hacer una estrategia más robusta, pero de seguro con estos 4 puntos podrás comenzar.