Desafíos de marketing digital en B2B que te pueden sonar familiar

Si eres gerente de una empresa B2B, es probable que tu objetivo sea vender más. Seguramente tienes un producto nuevo, una nueva línea de servicios, quieres probar un nuevo modelo de negocios, etc. Al momento de decidir los medios de difusión de tu nuevo prometedor negocio, es probable que la información sobre tácticas y estrategias de marketing digital sean abrumadoras, más aún, si no tienes una sólida área de marketing interna con la cual lanzar tu negocio al mercado o buscar mejorar tus resultados.

Esto es más común de lo que crees. De hecho, un 61% de las empresas B2B no tienen un plan formal de marketing, lo que no les permite tener insights claros de la industria objetivo a la que apuntan, de acuerdo a este estudio. Bajo esta premisa, hay ciertos desafíos muy claros que enfrentan las empresas B2B al momento de sumar estrategias de marketing digital para aumentar tus ventas. Sigue leyendo para ver si tu empresa se identifica con alguno de estos desafíos:

1. Falta de estrategia: Lo básico para cualquier negocio exitoso es el plan estratégico inicial. Esto no excluye al Marketing. Incorporar tácticas de marketing sin una estrategia clara que haga sentido tanto a los equipos de ventas y de marketing, sólo terminará en lo que es: una táctica más. El Inbound Marketing aborda este problema en esencia, ya que la metodología requiere la documentación de metas, buyer personas, perfil ideal de empresa, entre otros factores esenciales para sentar las bases de una estrategia inicial claras para tu negocio.
2. No lograr el ROI esperado: Las empresas B2B están cada día más conscientes de destinar presupuesto a acciones para posicionar la marca, conseguir más tráfico o más leads. No obstante, muchas de ellas terminan en un gran gasto que no genera ROI positivo, o simplemente no se mide. Es recomendable enfocar los recursos a las tácticas que generen un mejor ROI, como lo es el Inbound Markeiting, donde se incorporan diferentes herramientas para traer leads de forma orgánica (no pagada). Para medir el ROI, también es ideal usar un software de automatización de marketing y ventas que permita visualizar en tiempo real cada recurso invertido, como Hubspot.
3. La expectativa del consumidor B2B ha cambiado: Un consumidor B2B es un consumidor al fin y al cabo, por ende la experiencia de compra de un bien de consumo va a influenciar sus expectativas a adquirir o contratar un producto o servicio para su empresa. Evidentemente, son procesos de compras muy diferentes, pero eso no significa que la experiencia de compra, desde solicitar una cotización o agendar una reunión por dar algunos ejemplos, no deba ser excelente. Las empresas B2B deben adaptar sus procesos de venta a esta realidad.
4. Tu modelo de negocio puede afectar directamente la estrategia de marketing: Este desafío es más presente en empresas relativamente nuevas, sin embargo puede ocurrir en empresas que llevan más tiempo pero que están renovando su modelo de negocios o lanzando nuevos servicios al mercado. Lo que ocurre es que muchas veces la estrategia del negocio no está bien definida, documentada y dominada por el equipo comercial. Es simple: si internamente no tienen muy clara la definición de su producto o servicio, su alcance, beneficios y limitantes, difícilmente lo tendrá clara su audiencia, independientemente lo buena que sea la estrategia de marketing. Puede también que el modelo de negocio no se adapte al mercado objetivo (un alto costo up-front que limita la compra, el servicio no se integre con otras operaciones de tu potencial cliente, entre otros problemas). Esto afectará los resultados de tu estrategia de marketing. Si es tu caso, te aconsejo revisar que tu modelo de negocio y la propuesta de valor a tu potencial cliente seas claros tanto para tu equipo interno como para tus clientes.
5. Tu sitio web puede estar afectando negativamente los resultados de marketing: Por más increíble que sea tu estrategia de marketing, si tu sitio web no refleja esta estrategia es más difícil obtener buenos resultados que se traduzcan en ventas. Esto es muy común no sólo en empresas B2B, sino que es transversal a cualquier industria. Es importante al momento de realizar un sitio web, que este esté alineado con tu estrategia de negocio, con tu estrategia de inbound marketing y que esté optimizado para una buena experiencia que se traduzca una conversión. Si quieres vender más, necesitas un sitio web que convierta, en el que quede muy claro qué es lo que vendes y cómo beneficia a tu cliente. Si necesitas saber más de esto te recomiendo este artículo.
6. Falta de leads: Las empresas B2B obtienen sus leads, en su mayoría, a través de referencias o de contactos que hace el equipo de ventas. Un gran desafío en común para estas empresas es lograr obtener leads desde otras fuentes con el objetivo de aumentar las ventas. Una buena estrategia de Inbound Marketing puede ayudar a tu empresa a generar más leads, nutrirlos con contenido sobre tu marca hasta que puedan convertirse en leads calificados para tu equipo de ventas (SQL’s), y posteriormente (y lo que queremos) en clientes.
7. Falta de diversificación de los canales digitales: Más relevante que generar muchos leads es que estos tengan un buen encaje para tu producto o servicio. Si eres B2B, es probable que buscas cargos c-level, de ciertas industrias en particular. ¿Cómo llegar a ellos a través de otros medios? Esto se logra diversificando los canales en los cuales tu empresa está presente, y atrayéndolos con contenido relevante para tu audiencia sobre las soluciones de tu producto o servicio. ¿Qué canal escoger? La respuesta a esto debe basarse en los datos. Un buen equipo de marketing puede ayudarte a proyectar los tamaños de segmentación que buscas en diferentes canales para así escoger los mejores canales, y posteriormente medir la efectividad de ellos. De esta forma podrías sorprenderte que la audiencia para tu empresa B2B esté en alguna red social que jamás habrías sospechado.

Estos son sólo algunos de los desafíos que más enfrentan las empresas B2B al emprender un plan de marketing digital. No obstante cada empresa e industria es diferente, por eso te invito a revisar estos puntos con tu equipo comercial y hacer una introspección para encontrar otros desafíos que necesiten superar para tener una estrategia de marketing exitosa.

Si tu empresa necesita un empujón para comenzar a planear una buena estrategia de Inbound Marketing, aquí puedes solicitar una asesoría.