B2B Inbound

Inbound Sales: Metodología de ventas efectiva para empresas B2B

   

LO LEES EN 4 MINUTOS 14/07/19 10:00

Internet ha transformado los hábitos de compra. Hoy en día los compradores son exigentes, empoderados e independientes. Tienen toda la información que necesitan antes de hacer una compra a un clic de distancia y no quieren ser molestados por llamadas en frío, o vendedores insistentes. Ante este nuevo escenario, la pregunta es ¿han evolucionado los equipos de ventas de empresas B2B junto con los consumidores? Tristemente, muy pocos lo han hecho, y aun tenemos montones de equipos comerciales tratando de vender con las tácticas que se usaban hace 10 años atrás.

Frente a este reto, quiero presentarte una metodología de ventas moderna y altamente efectiva que pueda ayudar a tu equipo y empresa a lograr las metas propuestas y además generar una experiencia que deleite al prospecto en todo el proceso, el Inbound Sales.

¿Qué es el Inbound Sales?

El Inbound Sales es una metodología que se nutre del Inbound Marketing, cuyo propósito es mejorar los resultados en el proceso comercial, partiendo desde las necesidades del cliente. Esto se logra conociendo no sólo datos generales del comprador (como edad, sexo o ubicación), sino entendiendo qué lo motiva, en qué momento desea recibir ofertas y sobre qué producto. De esta manera, el acercamiento al entorno de venta no es forzado.

Podríamos decir que en el Inbound Sales en teoría no se vende, sino que se escucha, asesora y ayuda. Esto porque como mencionamos anteriormente, el perfil del comprador ha cambiado y no desea que le digan qué, dónde y cómo comprar. Todo esto será completamente su decisión, por lo cual resultará más eficaz detectar sus necesidades y acompañarlo en el proceso.

En el Inbound Sales se busca identificar al prospecto en el momento exacto y se acciona de manera a fin a esa instancia. En otras palabras, un vendedor Inbound aparta el proceso de ventas a la necesidades y el momento del prospecto, y no trata de forzar al prospecto a entrar en un proceso estandarizado. Cada comprador es único y es importante obtener información que permita re-enfocar las estrategias, adaptándolas a cada prospecto. De esta forma, al no enfocarse en la venta directa, se potencia el dialogo con los clientes ya que estos no se consideran invadidos y se logra ofrecer el producto o servicio como respuesta a la verdadera necesidad del cliente.

Esta metodología es muy recomendada para empresas B2B, dado la complejidad que muchas veces tiene el producto o servicio, lo específico que es y la consultoría necesaria para que él prospecto tome una decisión informado.

Etapas de la metodología Inbound Sales

  • Identificar: La clave esta en reunir la mayor cantidad de información posible sobre el prospecto con la finalidad de entender mejor su situación
  • Conectar: En esta etapa se busca ofrecer información útil al prospecto que le ayude a diagnosticar su problema con mayor exactitud.
  • Explorar: Una vez el prospecto responde positivamente a la conexión, las empresas deben profundizar en los objetivos de sus prospectos. Se buscar entender dónde se encuentra el prospecto, a donde quiere llegar y que desaliños tiene en el camino para poder cumplir el objetivo propuesto.
  • Asesoramiento: Recién en este punto podemos presentar nuestro producto o servicio como respuesta a lo que detectamos en la etapa de exploración. De esta forma, podemos adaptar la forma de mostrar a las necesidades reales del comprador y mostrarle con ejemplos y demos adaptados a su empresa cómo podemos ayudarlo a sobre pasar los desafío de los que hablamos en la etapa anterior.

La metodología del Inbound Sales presenta cambios sustanciales respecto al comercio tradicional. Esto se hace visible en el proceso de venta y en cada una de las fases antes explicadas. Entre esas diferencias, se destacan:

  • El comercio tradicional no identifica a sus leads activos, por lo cual aplica el mismo tratamiento para todos, sin contemplar la etapa en la que se encuentran.
  • En la fase de conexión, el comercio tradicional aplica un elevator pitch genérico y de acuerdo al presupuesto del cliente potencial, enfriando el acercamiento. 
  • Llegando a la etapa exploratoria, el marketing tradicional no profundiza en las necesidades u objetivos del lead sino que, cuando presenta un mínimo interés, se le habla sobre las cualidades del producto y la marca.
  • Finalmente, el método tradicional no se ajusta al timeline del cliente potencial, sino que les presenta un discurso pre-armado y estándar, es decir, no trabaja ninguna propuesta personalizada.

¿Crees que el Inbound Sales podría ayudar a tu empresa a cumplir sus objetivos comerciales? Hablemos de cómo podemos ayudarte a implementar esta metodología en tu empresa.

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