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¿Cómo impacta una estrategia Inbound en el cierre de ventas?

Operations Manager
estrategia Inbound en el cierre de ventas
Operations Manager
   

LO LEES EN 3 MINUTOS 28/07/19 14:16

Lógicamente el principal KPI con el cual es medido un equipo comercial es el cierre de ventas, ya sea en porcentaje, ingresos, etc. Por mucho tiempo los vendedores tuvieron el control absoluto sobre el dominio del producto, nadie sabía más sobre la empresa que ellos, y este era su discurso de venta, por ende, mientras mejor comunicaban estas características más probabilidades tenían de cerrar un negocio.

Sin embargo, tenemos que entender que el consumidor ha cambiado, y ya no presta atención a lo que un vendedor pueda decirle, mas bien presta su oído a recomendaciones de sus pares de acuerdo a las experiencias que tuvieron con dichas empresas.

Si este es el nuevo escenario, un equipo comercial está obligado a cambiar su estrategia tradicional, como llamadas en frío, tener un discurso preparado que defienden el producto o servicio, y un sin fin de actividades que están centradas solamente en las necesidades de la empresa, por sobre las necesidades del consumidor. ¿Cómo podría cambiar esta manera de trabajar para conseguir mejores resultados de venta? Incorporando una estrategia Inbound a su negocio.

Estado Inbound Sales 1

 

¿Qué es una estrategia Inbound?

 

Inbound, más que una estrategia simplemente, es una metodología que transforma la manera de vender de las empresas, considerando tácticas no invasivas para conseguir leads, entendiendo profundamente el cambio del consumidor actual y sus necesidades.

Con Inbound, tu empresa se transforma en un canal de atracción natural de prospectos, debido al contenido útil y valioso que otorgas a tus potenciales clientes. Lo que consigues con esto, es que aumentas la calidad de los leads que quieren ponerse en contacto contigo, haciendo que el equipo de ventas finalmente aumente su tasa de cierre. El objetivo principal es construir relaciones a largo plazo con tus prospectos, fidelizarlos, y así podrías incluso aplicar estrategias de up-selling o cross-selling. Requiere que tu equipo entienda que por mucho que tu producto o servicio sea excelente, el contacto tiene un punto de dolor que necesita ser suplido, por ende el canal de ventas tendrá que dedicarse más a escuchar antes de hablar.

Estado Inbound Sales 2

 

Otro punto importante dentro de esta metodología, es alinear los esfuerzos entre marketing y ventas para trabajar con un objetivo en común. A esto se le llama Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS). Según el Estado de Inbound en Latinoamérica 2018, "los equipos que disponen de un ANS perciben un ROI más alto de las prácticas de Inbound Marketing".

Estado Inbound Sales 3-1

 

Si aún no estás convencido, te detallo a continuación los principales beneficios de implementar una estrategia Inbound en tu negocio que impacte finalmente en el cierre de tus ventas:

  • Aumenta la calidad de los leads que tu equipo de marketing y ventas recibe.
  • Rentabilizas la inversión publicitaria que puedes estar aplicando.
  • Tu equipo comercial se convierte en reales asesores, más que simple vendedores.
  • Tu marca se convierte en referencia dentro de la industria al dar contenido útil y de valor.
  • Tus esfuerzos de marketing se enfocan en las necesidades de tu prospecto ideal, más que en un gran segmento, haciendo que sean más efectivos.

¿Te gustaría saber más sobre esta metodología? Te invito a leer más aquí.

 

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